Den Check-Out Vorgang für Zusatzumsatz nutzen
Wenn Sie Ihre persönliche Online-Shopping Erfahrung und Customer Experience heranziehen, dann wird Ihnen wahrscheinlich erst beim Nachdenken auffallen: In vielen Fällen stehen beim Check-Out lediglich Zahlungsmittel, Versandadresse und Lieferzeiten im Vordergrund. Doch – anders als beispielsweise im stationären Ladengeschäft oder Supermarkt – wird der Kassenbereich viel zu wenig genutzt, um zusätzliche Umsätze oder Deckungsbeiträge zu erzielen.
Kombiprodukte oder Impulskaufartikel können das Kundenerlebnis steigern
Wenn Sie den Check-Out Vorgang für Zusatzumsatz nutzen, dann können Sie einerseits eine übersichtliche Liste von niedrigpreisigen Standardartikeln anlegen, die perfekt als Impulskaufartikel geeignet sind. Kleine Snacks und Schokoladen werden gerne gekauft und generieren einen zusätzlichen Deckungsbeitrag bei einer Bestellung, deren Fixkosten schon gedeckt sind. Im höherpreisigen Bereich könnten es Artikel sein, die eine hohe Nachkaufrate haben. Denken Sie bei den Zusatzartikeln beispielsweise an Sporternährung oder Energy Drinks bei Sportartikeln, Ersatzteile oder Verbrauchsartikel bei Hobbies, Accessoires bei Modeartikeln!
Im besten Fall lernt der Kunde eine neue Marke oder ein neues Produkt zum fairen Preis kennen, welches ihn dazu einlädt, noch öfter in Ihrem Angebot zu stöbern. Deshalb können die vorgeschlagenen Artikel durchaus auch besonders sein und müssen nicht immer dem „Mainstream“ oder den „Bestsellern“ entspringen.
Gestaffelte Versandkosten senken die Hemmschwellen für Zusatzbestellungen
Eine weitere Möglichkeit zum Upselling des Warenkorbes und der Bestellung ist die Staffelung der Versandkosten bzw. auch die richtige Gestaltung der Produktpreise unter Berücksichtigung von Mindestbestellwerten: Wenn Sie sich die Durchschnittsbons und die Wiederkaufraten der Kunden ansehen, dann werden Sie viele Bestellungen finden, die wahrscheinlich gerade einmal am Break-Even kratzen. Das Bestellverhalten lässt sich zweifach verändern: Sie könnten gestaffelte Versandkosten einführen, die auch an den Schnäppcheninstinkt der Kunden appellieren und trotzdem zu Mehrerlösen führen: Zusatzbestellungen von nicht beratungsintensiven, und auch nicht individualisierten Artikeln können schnell beigepackt werden und zudem zu einer Reduzierung der prozentualen Handling- und Versandkosten führen.
