Nützliche Kundenakquise oder nur Irrläufer – Lohnt sich der Adresskauf?

Adressen kaufen ist in den letzten Jahren immer beliebter geworden. Doch wann es zur Markenbildung nützt und wann es sich als Flop herausstellt, erfahren Sie in diesem Blog-Beitrag.

Zunächst stellt sich die Frage, wann ein Adresskauf erfolgreich war.
Als Tool, um herauszufinden, ob die Adressen der richtigen potentiellen Kunden erstanden wurden, bieten sich sie Antwortquote und Irrläuferquote an.

Die Antwortraten sagen aus, wie viele Personen auf Ihre Öffentlichkeitsarbeit positiv reagieren. Eine hohe Antwortquote zeugt somit von einem lukrativen Adresskauf. Je höher die Antwortquote ist, desto mehr potentielle Kunden konnten Sie überzeugen oder sogar schon einen Geschäftsabschluss verzeichnen. Dies zeigt, dass sich der Adresskauf grundsätzlich loht.

Die Irrläuferquote hingegen zeigt an, wie viele Kontakt-Versuche auf keine positive Resonanz gestoßen sind. Dabei wird zwischen weiche Irrläufer und harte Irrläufer unterschieden. Bei den weichen Irrläufern ist sind zum Beispiel die Webseite oder die Kontaktperson nicht mehr aktuell.
Die weichen Irrläufer haben daher sind daher nur nebensächlich bei der Betrachtung, ob das Werbematerial ausgeliefert wird.
Als harte Irrläufer gelten falsche Namen oder fehlerhafte Adressdaten. Die harten Irrläufer beeinflussen den Versand-Vorgang hingegen schon, denn durch diese kann das Werbematerial nicht zugesellt werden.

Ob eine falsche Telefonnummer ein weicher oder harter Irrläufer ist und damit einen Einfluss auf den Erfolg der Werbekampagne hat, hängt vom Marketingkanal ab. Bei einer Werbeaktion, die über Postmailing läuft, zählt eine veraltete Telefonnummer zum Beispiel als weicher Irrläufer.
Bei einer Telefon-Kampagne ist eine korrekte Telefonnummer für den Erfolg der Kampagne bedeutend. In solchen Fällen zählt eine veraltete Telefonnummer als harter Irrläufer.

Nun stellt sich die Frage, ob ein Unternehmen schlecht geworben hat, wenn die Irrläuferquote die Antwortquote übersteigt.
Dies ist nicht der Fall, denn auch seriösen Unternehmen mit guten Angeboten stehen die Kunden vorerst skeptisch gegenüber, wenn man sie zum Kauf überreden möchte. Daher sind Irrläuferquoten von 5% bis 10% die Regel. Eine Antwortrate von weniger als 3% ist hingegen keine Seltenheit.

Ebenfalls bleibt fraglich, welcher Marketingkanal für die geringsten Irrläuferquoten und höchsten Antwortraten sorgt.

Das Werben über Postmailing, also den Versand von Briefen und Prospekten auf dem Postweg sorgt für wenig Zuspruch bei den Empfängern. Selbst eine Antwortrate von 1% bis 3% ist eine Traumquote.

Der stärkste Marketingkanal sind die Werbeanrufe. Dies zeigt aus neue, dass ein persönliches Gespräch zwischen Käufer und Verkäufer wahre Wunder wirkt. Zu beachten bleibt jedoch, dass es für die Markenbildung und die Außenwirkung des Unternehmens von hoher Bedeutung ist, dass zu viele Werbeanrufe nicht zu einer belästigenden Störung werden.

Achtung! Das Bundesdatenschutzgesetz sieht vor, dass zur legalen Kontaktaufnahme eine Werbeeinwilligung vorliegen muss.
Diese Werbeeinwilligungen müssen über das Medium abgegeben werden, über das im entsprechenden Marketingkanal kommuniziert werden soll.
Grundsätzlich muss auch bei der Werbung via Telefon eine ausdrückliche Werbeeinwilligung abgegeben worden sein.
Doch hier gibt es eine Ausnahme: handelt es sich bei der zu kontaktierenden Person um den entsprechenden Kundenkreis, wird von einer mutmaßlichen Einwilligung ausgegangen und man darf vorerst ohne abgegebene Einwilligung anrufen.

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