Erfolgreiche B2B Software-Vermarktung – so gehts

Wie erfolgreiche Software-Vermarktung im B2B funktioniert

Im B2B-Vertrieb stellen komplexe Produkte keine Seltenheit, sondern die Regel dar. Entscheidungsprozesse sind daher oft langwierig. Gleiches gilt für die Umsetzung der Marketing-Maßnahmen. SaaS bildet hier keine Ausnahme. Mehr noch: Die Software-Vermarktung im B2B ist eine spezielle Herausforderung, die mit viel Geschick gemeistert werden muss. Das gelingt optimal in Phasen. Doch wobei handelt es sich bei ihnen genau?

SaaS in fünf Phasen vermarkten – so geht es

Die erste Phase der Software-Vermarktung im B2B umfasst das Spezifizieren der Lösung für eine klar definierte Zielgruppe: Worum handelt es sich bei ihr und welche Funktionen bietet sie? Sind Besonderheiten bei der Integration in bestehende Prozesse zu beachten? Und: Wo ist das Tool zu welchem Preis erhältlich?

Anschließend folgt die zweite Phase der SaaS-Vermarktung. Nun geht es darum, das Angebot zielgruppengerecht zu bewerben. Die Analyse bestehender Daten ist hierfür unerlässlich. So kann der Vertrieb ausmachen, ob Ads, Newsletter oder gar Influencer-Marketing das stärkste Umsatzpotenzial bieten.

Die dritte Phase der erfolgreichen Software-Vermarktung ist das Festigen des Interesses seitens der Zielgruppe. Leads werden also weiter qualifiziert. Das gelingt durch das Verdeutlichen der Vorteile, von denen der Interessent dank der Lösung profitiert. Kernfragen wie

  • Weshalb wird die Software benötigt?
  • Wie ist sie zu nutzen?

müssen jetzt vollumfänglich nicht nur durch den Vertrieb beantwortet werden. So kann die gewünschte Entscheidung für das SaaS-Angebot getroffen werden.

Sie ist positiv ausgefallen? Das ist hervorragend, doch stellt das lediglich die vierte Phase des Vertriebsprozesses dar. Das Nutzererlebnis zu optimieren ist jetzt nämlich essenziell. Egal, ob die Lösung einmalig bezahlt oder auf Basis eines Abo-Modells genutzt wird. Dadurch lässt sich die Kundenbindung steigern, wobei ebenso die Zufriedenheit steigt. Wettbewerbsvorteile wie etwa Weiterempfehlungen können jetzt den Absatz erhöhen.

Bricht die finale fünfte Phase der Software-Vermarktung im B2B an, stehen die Zeichen auf Wachstum. Es gilt also, die angebotene SaaS fortwährend zu verbessern. Auch das ist für eine langfristig erfolgreiche Lösung essenziell. Diese ist aufgrund der Schnelllebigkeit des Informationszeitalters schließlich nie statisch. Das muss ebenso kommuniziert werden. Dadurch erkennen Kunden, dass Ihre tatsächlichen Bedürfnisse erfüllt werden. Zugleich unterstreicht es den langfristig gedachten Mehrwert des Angebots.

Die phasenweise Vermarktung von SaaS: was der Vertrieb noch beachten muss

Die Digitalisierung bietet zahlreiche Chancen. Zugleich stellt sie Anbieter im Geschäftskundenbereich vor nicht zu unterschätzende Herausforderungen. Das ist insbesondere dann der Fall, wenn das ursprüngliche Sortiment auf haptischen Produkten basierte. Wie kann die digitale Trendwende im Marketing einer Software dennoch langfristig erfolgreich gelingen?

Die fünf vorgestellten Phasen bilden die Basis dafür. Jedoch sind sie ebenso wie die angebotene Anwendung nie statisch. Es gilt also, den individuellen Kundennutzen klar herauszuarbeiten. Diesen zielgruppengerecht zu kommunizieren, das ist im Rahmen jeder Maßnahme Pflicht. Hierzu zählt in jedem Fall, den User und seine individuellen Bedürfnisse in den Fokus zu rücken. Der Vertrieb muss den Verkaufsprozess also ganzheitlich betrachten. Um das zu meistern, müssen die vorhandenen Kundennutzen kritisch analysiert werden. Sie stellen die Basis für SaaS und einer bedarfsoptimierten Vermarktung dar.

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