Was ist eine Zielgruppe und wie finde ich meine?

Wer langfristig mit seinem Unternehmen erfolgreich sein möchte, braucht nicht nur ein gutes Produkt, sondern muss auch genau wissen, an wen er verkaufen möchte. Denn nur wenn eine individuelle Marktsegmentierung erfolgt, ist eine zielgruppenadäquate Ansprache und Akquise möglich. Keinen Sinn macht es dagegen, quasi im Gießkannenverfahren Informationen in allgemeiner Form an alle möglichen Kontaktgruppen zu versenden. Denn ob damit der gewünschte Effekt erzielt wird, ist mehr oder weniger dem Zufall überlassen und ist nur dann erfolgversprechend, wenn sehr viel Werbebudget zur Verfügung steht.

Sinnvoll ist es dagegen, kleine Zielgruppensegmente genau zu definieren und diese möglichst direkt mit überzeugenden Argumenten, Bildern und Informationen zu kontaktieren. Um genau diese Einteilung des Marktes zu erreichen, gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, die je nach Unternehmensinhalt und dem gewünschten unternehmerischen Radius mehr oder weniger erfolgversprechend sind. Klar ist, dass die reine Segmentierung nach geografischen, demografischen oder sozioökonomischen Merkmalen zwar möglich ist, aber kaum mehr ausreichend ist. Denn gerade Veränderungen auf der Kundenseite in Bezug auf Kaufgewohnheiten, Vorlieben und Kaufmotive benötigen eine tiefergehende Zielgruppenanalyse und entsprechende Definition. Hier sind eher psychologische Komponenten wie Konsum- und Nutzenorientierung gefragt oder aber verhaltensbezogene Merkmale wie zum Beispiel das Preisbewusstsein oder das Bekenntnis zu einer bestimmten Marke. Genau dahinter verbergen sich dann Werte, die den Menschen wichtig sind und die ihn zum Kauf eines bestimmten Produktes bewegen.

Um heraus zu finden, auf welcher Motivebene Kunden tatsächlich entscheiden, sind Warum-Fragen wichtig. Führt die erste dieser Fragen nicht zum gewünschten Motiv, muss einfach entsprechend nachgefragt werden. Genau diese zweite Antwort ist dann meist aufschlussgebend, warum ein Kunde ein bestimmtes Produkt kauft oder bucht. Und genau damit finden Unternehmen dann das exakt passende Argument, das exakt auf die Motive oder Bedürfnisse des Konsumenten abgestimmt ist, um zum Kauf oder zur Bestellung zu motivieren und ein exakt ausgerichtetes Angebotspaket an den Kunden richten zu können.

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