Was ist der Decoy Effekt?

Seitenbetreiber kennen die Problematik. Leser bzw. potenzielle Kunden kommen auf die Seite, schauen sich Produkte an und springen letztendlich doch wieder ab. Das ist ärgerlich, kann jedoch verhindert werden. Der Aufwand, den Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bringen, ist sogar mit relativ wenig Aufwand verbunden. Damit wäre das Ziel: Produkt im Warenkorb endlich erreicht.

Sprechen wir vom Decoy Effekt

Der Begriff stammt aus dem Marketing Szene, überschreitet jedoch selten diese Linie. Während sich Webseitenbetreiber die Haare raufen, wie die Monetarisierung verbessert werden könnte, enthüllt der Begriff schon einen Teil des großen Geheimnis. Wer also einen Relaunch oder die Neugestaltung einer Webseite plant und damit auch Einnehmen generieren möchte, sollte den Fokus darauf lenken, wie der Warenkorb am Ende des Tages dennoch befüllt wird.

Statistische Auswertungen zeigen, dass Konsumenten die gebotenen Produkte oder Serviceleistungen nicht einzeln auswählen, sondern den direkten Vergleich mit anderen Produktvarianten hinzuziehen. Je nach Produkt sind es hier die Eigenschaften oder Vorteile für den Kunden. Da jeder Konsument unterschiedliche Wünsche hat, ist es sinnvoll, Produkte oder Serviceleistungen auch dementsprechend divers anzubieten, damit das Produkt am Ende auch tatsächlich in den Warenkorb gelangt. Doch vorher kommt der Decoy Effekt zum Einsatz!

Wie werden Kaufentscheidungen getroffen?

Einen wichtigen Hinweis in Bezug auf Kaufentscheidungen geben Studien der Neurowissenschaften. Sie besagen, dass nur 5 bis maximal 15 Prozent aller Käufer sich bewusst für ein Produkt entscheiden. Alle anderen, und das sind mindestens 85 Prozent treffen eine emotional geprägte bzw. unbewusste Entscheidung. Dabei spielt ein gewisses Belohnungssystem eine zentrale Rolle. Denn sobald durch Worte, Grafiken, Bilder oder Storys eine Art von Belohnung suggerieren, greifen Kunden zum Produkt.

Dabei wird ein kleiner Trick verwendet, der verblüffende Effekte erzielt. Im Produktvergleich von zwei Dimensionen, zum Beispiel dem Produktpreis und der Quantität, wird das dritte asymmetrisch dominierende Produkt hinzugefügt, das den beiden anderen jedoch unterlegen ist. Der Käufer wird unbewusst zum optimierten (meist zweiten) Produkt “hinübergeschoben”, da dieses Produkt die besten Ergebnisse im Vergleich erzielt. Die Dominanzregel zur Entscheidungsfindung sagt aus, dass das dritte Produkt nicht gewählt wird, da es weitaus weniger Vorteile erzielt. Statt dessen landet das zweite, das allein durch die Erweiterung des Vergleichs besser dasteht, im Warenkorb.

So funktioniert der Decoy Effekt

Bei zwei Produkten wird zum Vergleich ein drittes hinzugefügt, das jedoch unvorteilhaft erscheint. Dieses dritte, asymmetrisch dominierende Produkt steht im Vergleich deutlich schlechter dar, was emotional dazu führt, dass der Kunde sich für das bessere zweite Produktangebot entscheidet. Mit dieser einfachen Methode, bezeichnet als Decoy Effekt, kann der Umsatz deutlich erhöht werden.

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